Einleitung: An wen richtet sich dieses Buch? Verkaufen als Wortgefecht mit einer linearen Logik Beziehungsorientierung beim Delphinverkäufer Verkäufer als Beziehungsmanager und Erfinder positiver Zukunft Auf der Suche nach neuem Wein≪ Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess Emotionen sind ansteckend Den Spagat zwischen Rollenverhalten und Authentizität meistern Die Vorgehensweise des erfolgreichen Verkäufers Strategische Vertriebsprozesse Die Champions-League der Kundenorientierung Die erste Phase in der Akquisition ‒ Der Aufschlag Das Buying Center Übersicht über die vier Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs Das Soft-Opening beginnt mit Begrüßungsritualen Fakten für eine klare Analyse und Diagnose der Bedeutung Die Präsentation ‒ Ihr Zukunftsbild weckt die Fantasie des Kunden Die Signale erkennen, den Abschluss perfekt machen ‒ Die Abschlussvereinbarung Aller Anfang liegt im Vertrauen, Vertrauen braucht Zeit Die wichtigsten Frageformen Kommunikation ist weit mehr als nur Worte Die Hierarchie der Emotionen Das Rad der Erfahrung Die Präsentation liefert neben Fakten vor allem Kundennutzen Im Abschluss ist Führungsstärke und weniger verbale Überzeugungskraft verlangt Vertrauen aufbauen in der Kundenbetreuung Die Behandlung von Reklamationen und Beschwerden Schlusswort Danksagung Der Autor Literaturverzeichnis Stichwortverzeichnis schovat popis