Aus Detroys Buch wurden dazu 10 Grundsätze abgeleitet, die dann in das neue Verkaufsprogramm einflossen:

1. Es kommt gar nicht auf den Preis an, sondern auf den Wert. Preisnörgler sind Qualitätsnörgler.
2. Bei den "Billigheimern" ist der qualifizierte Verkäufer fehl am Platz. Der Preis ist der Verkäufer.
3. Produktwert verträgt keinen Discountpreis. Preisdemontage führt zur Produktzerstörung.
4. Eine klare Strategie fahren! Entweder Billigheimer oder Qualitätsanbieter.
5. Den Gang durch die Preishölle vermeiden, wo immer möglich! Konsequenter Verzicht auf dubiose Rabatte.
6. Beim Billigen kauft man wegen des Preises. Beim Teuren wegen des Verkäufers.
7. Verkaufsargument: "Auch wir könnten ein billiges Produkt auf den Markt bringen. Wir müssten nur an der Ausstattung und der Qualität sparen. Aber unser Firmenzeichen würden wir für solch ein Produkt nicht mehr hergeben!"
8. Als Unternehmer, Marketeer oder Verkäufer sich selbst überzeugen: Der Preis ist nicht das Problem! Voll und ganz hinter den eigenen Preisen stehen! - Besser beim Kunden keine Hoffnung auf Preisverhandlungen wecken. Enttäuschte Erwartungen sind schlimmer als keine Erwartungen.
9. Preisgespräche nicht zu Rabattgesprächen machen! Der Kunde hat ein Recht auf eine fundierte Erklärung des Preises. Die Kundenfrage nach einem Rabatt bedeutet, dass die Erklärung des Preises noch nicht gut genug war.
10. Kein Rabatt ohne Gegenleistung! - Ein einmal "gratis" abgegebener Rabatt wird vom Kunden für alle Zukunft erwartet.

Mit diesen 10 Grundsätzen wurden zuerst die eigenen Verkäufer überzeugt. Dann von diesen die Kunden. Der Gesamteffekt: Die Billigheimer kauften nicht mehr. Aber die qualitätsbewussteren unter den Stammkunden blieben und kompensierten diesen Umsatzausfall über die höheren Preise. Zudem konnten neue, qualitätsbewusste Kunden dazugewonnen und die Marktpositionierung als Qualitätsanbieter gestärkt werden. So dass insgesamt ein höherer Umsatz resultierte, bei besserer Marktstellung und nachhaltigerem Image. schovat popis